Trabalho há mais de vinte anos com captação de recursos, e deparo constantemente com o seguinte questionamento: “…mas você possui um grande rede de relacionamento (network) porque não pode só apresentar meu projeto para seus financiadores?”. Então vejamos. Uma pessoa me procura com um projeto, muitas vezes para ele, é um “excelente projeto”. Quando digo excelente projeto, sempre coloco entre aspas, porque, para o pai, o projeto é sempre lindo, maravilhoso, fácil de vender, não há igual em todo planeta terra. E, felizmente ou infelizmente, não interessa necessariamente para o doador, se seu projeto é lindo ou maravilhoso, ou se sua instituição atende dezenas, centenas ou milhares de pessoas com o menor custo possível, muitas vezes com o suor de seus colaboradores mal remunerados ou nem sempre remunerados. O que importa é o interesse ou não do financiador/doador/colaborador no seu projeto.
Qual é o sucesso de um captador? Não é só ter network. Minha rede de relacionamentos de ontem, talvez já não mais sirva para minha captação de hoje. Construir e desenvolver a rede de relacionamentos é parte da questão, o mais importante é desenvolver e manter o Capital Social da relação, isso demanda esforços e investimentos constantes.
Verifiquemos um caso hipotético, por exemplo: Pedro tem um belo projeto e conhece um captador que tem uma rede de relacionamento/financiadores que possuem aderência àquele tipo de projeto. Basicamente o problema seria ligar um ponto a outro e pronto, simples assim, não? no entanto, é exatamente aí, nessa simplicidade, que mora a dificuldade. No exemplo acima relatado, por uma ironia do destino, o captador acabou apresentando ao Pedro um de seus financiadores. Pedro percebendo que havia uma oportunidade, solicitou ao Financiador daquele captador uma doação para o seu projeto. E o financiador acabou realmente fazendo uma doação. Assim, nos próximos projetos, Pedro contatou o financiador recorrentemente, sem sucesso para que ele aportasse em seus novos projetos. Porque Pedro foi infeliz nas solicitações seguintes, já que aquele financiador lhe tinha sido favorável em um primeiro momento, já que lhe conhecia, sabia da seriedade do seu trabalho? Bem, além de atropelar seu captador, que, a meu ver é um erro gravíssimo, ele confundiu a primeira doação com o Capital Social da sua relação com o financiador. O que faltou na relação? no mínimo, foi confiança.
O Capital Social é fundamentado exclusivamente na relação de confiança, faltou isso, a relação desanda. Um financiador pode te doar uma vez, ou até pode te doar esporadicamente, mas isso não faz dele um parceiro, até que você aprenda a conquistá-lo, e aqui reside o segundo problema, por quê? Porque relacionamentos de confiança exigem investimento. Investimento de tempo, de atenção, de carinho, de afinidades, de interesses mútuos e recíprocos, de empatia, exige capacidade de doar-se sem solicitar nada em troca, e etc., ou seja, é necessário um investimento constante na relação. E isso, muitas pessoas e muitas instituições não querem fazer, ou não podem fazer, simplesmente porque dá trabalho e demanda muito tempo, pessoal e dinheiro.
Assim, uma das premissas para ser um bom captador é construir e desenvolver o Capital Social da relação com o seu doador, investidor ou financiador. Nesse caso estamos utilizando aqui o termo sociológico do que chamamos de Capital Social, não o conceito contábil de capital social.
No Wikipedia Capital Social, é: “…refere-se ao valor implícito das conexões internas e externas de uma rede social…”, e rede social aqui pode ser as redes online e offline.
Capital Social é algo que faz com que os relacionamentos online e offline sejam significativos e alegres. E para que o Capital Social exista é necessário dentre outras coisas, confiança e reciprocidade.
Assim, voltando ao nosso caso acima, Pedro ou sua Instituição tiveram dificuldades em fidelizar o possível financiador, simplesmente porque faltou confiança na relação e consequentemente no Capital Social dessa relação.
Assim, se você quiser ter uma boa perspectiva de sucesso em sua captação, saiba que na relação entre doador, seu cheque ou sua doação, não se deve confundir com o Capital Social dessa relação, são coisas díspares e muitas vezes até antagônicas. Inverter essa lógica é receita clara de fracasso, ou no mínimo, de muito trabalho com poucas perspectivas de receitas recorrentes fidelizadas.
Um abraço e sucesso a todos.
